ニーズの意味とは何か? 整理してまとめてみた!

ニーズ

こんにちは、コンサルタントの管理人です。今回は「ニーズ」の意味とは何かを整理しまとめてみました。 ビジネスをやっていく上で、顧客のニーズを知ることは最も大切なことだといわれています。商品やサービスが売れるのは、一人一人の人間が欲しいと思って選択してくれる結果であり、その思いや理由を知ることで、よりよい成果が期待できると考えられているからです。 しかし、人の考えや気持ちを正確に知ることが難しいのは、日常生活でも感じているとおりです。今回は、ニーズという用語の意味を詳しく述べていきたいと思います。それではさっそく説明を始めましょう!

ニーズの意味とは

それでは、さっそくニーズの意味を説明しましょう。コトラーというマーケティング界のグルがいます。彼の書いた「マーケティング原理」というマーケティングの教科書にある定義を紹介します。 ニーズとは、 「人間の感じる欠乏状態」 のことだそうです。具体的には ・お腹がすいた ・喉が渇いた ・寒い ・寝不足だ といったように「何か」が欠乏している状態のことです。人間の生理現象に基づいたものを掲げましたが、これだけではありません。 ・治安が良い所で暮らしたい ・恋人がほしい ・部下に尊敬されたい ・自分に合った仕事につきたい といったこともニーズです。ニーズは、非常に多くのものがあるということはお分かりいただけると思います。 さて、ニーズについて、定義と具体例を説明しました。ただ、これだけではシンプルすぎて、「だから、どうなんだ」ということになってしまいますよね。 実際には、マーケティングを進めるためには、これだけでは不十分です。「ニーズ」については、いくつか関連した用語や概念が作られてまして、マーケティングを考えるためのツールとして使われています。それを、次に説明します。

顕在ニーズと潜在ニーズ

ニーズというものは、感じた本人が口外しない限り、他人からはわかりません。 めちゃくちゃ疲れてそうな人を見たら、「休息を必要としているのだろうな」と推測できますが、それ以外は難しいですよね。ですので、ニーズというもの自体は見えないのでわかりづらいものといえます。そして、・・・本人ですらわからないニーズもあるんです。 例えば、世界で初めての新製品が発表され、爆発的にヒットすることがあります。iPhoneがそうですね。世界中の人々が飛びつきましたが、iPhoneについてのニーズは、どうだったのでしょう。 iPhoneは爆発的にヒットしましたが、ニーズは世界中の誰もが自覚はしていなかったと思います。売り出した後、実物をみて、欲しくなり購入したんですよね。購入した理由はいろいろあったと思います。 デザイン、操作性、話題性などなど・・・。しかし、間違いなく、買う前はiPhoneのような商品へのニーズは持っていませんでした。空想すらできなかったと思います。 このように、顧客は気づいていなかったが、実際の商品やサービスを見て、ニーズが確認できた場合、そのニーズのことを「潜在ニーズ」といいます。また、反対に、すでに客が自覚しているニーズを「顕在ニーズ」と呼びます。 ニーズというものは、実際の商品やサービスを発売して初めて「ニーズの存在」が明らかになるということです。だから、本当にニーズがあるかどうかは、発売しないとわからないのですね。 例えば、チョコレートの味は皆知っています。ときどき食べたくなって買って食べちゃいます。これは顕在ニーズです。 ときどき新種のカテゴリーのお菓子が出ます。 私が子供のころは「マカロン」とかいうお菓子はありませんでした。今やケーキ屋さんでは定番商品となってます。フランスでは普通のお菓子だったそうですが、日本人に受け入れられるかはわかりませんでした。売ってみてニーズがあることが初めてわかり定番化したわけです。 この潜在ニーズがわかれば、ひょっとしたら大きなビジネスチャンスとなる可能性があります。潜在ニーズを見つけることはマーケティングの重要な目的の一つとなっています。 というか、どの企業も心の底では「潜在ニーズ」を見つけてホームランを打とうと思っているはずです。私もそうでしたから。

ニーズとウオンツ

さらにもう一つ、ニーズに関連した用語を紹介します。それは「ウオンツ」という用語です。「ウオンツ」は「ニーズ」がより具体化された状態を言います。 ここまで書くと、「あれっ、それってさっきの潜在ニーズじゃないか?」っておもいますよね。 そのとおりです。潜在ニーズと顕在ニーズってちょっと混乱するので、わかりやすくしてみたって感じです。 ですので次のように考えても結構です。   潜在ニーズ=ニーズ   顕在ニーズ=ウオンツ です。 「ウオンツ」はちゃんとコトラーさんの教科書にも載ってることばです。例をあげておきましょう。

【例1】 喉がかわいた =?ニーズ コーラが飲みたい =?ウオンツ

【例2】 腹が減った =?ニーズ 吉野家の牛丼が食べたい =?ウオンツ

「ニーズ」「ウオンツ」の関係は兄弟みたいなものですね。

「ウオンツ」と社会・文化の関係

ところで、喉が渇いたとき手元に何もなく、お店で買うしか無いとなったとき、とりあえず欲しくなるものが頭に浮かびます。それが「ウオンツ」ですが、実はこれって育った環境にすごく左右されてるんです。 喉が渇いたときに、「コカコーラ」を飲みたいとか「伊右衛門」が飲みたいとか思えるのは「コーラ」と「伊右衛門」が容易に手に入る文化圏にいるから成り立つ話なんです。コーラや緑茶飲料が無いところに行けばそうは発想できませんから。 ニーズが具体化するときは、ごく一部の生理的なニーズを除き、顧客の属す社会の影響を受けるということは頭に入れておきましょう。 コトラーも「ウオンツは人間の持つ固有の文化・パーソナリティによって形成されるニーズの【表現】である」と著書に書いています。 商品企画の現場で顧客のニーズを探るときに、一度はこの文化・社会という視点を思い出すといいと思います。 もう一つ例を出します。 「祝い事があったときアルコールを飲みたくなる」というニーズがありますね。たぶん、世界のほとんどの人がこのニーズは持っていると思います。 しかし、具体化して、どのようなウオンツ(具体的なお酒の銘柄など)になるかは社会・文化によって違います。国によって飲むお酒は様々です。ビール、ワイン、ウオッカ、リキュールなどいろんなパターンが考えられますね。日本の場合は日本酒、ビールでしょうか。

まとめ

では、まとめです。ちょっといろんな似た言葉がでてきた混乱したかもしれませんね。ことばの意味を整理しました。 ◎ニーズの定義 ?人間の感じる欠乏状態のこと? ◎ニーズの種類 ?顕在ニーズ=顧客がすでに気づいているニーズ 潜在ニーズ=顧客がまだ気づいていないニーズ ◎ニーズとウオンツ ニーズ=具体的に欲しいものまで決まっていない欠乏状態 ウオンツ=具体的に欲しいものが決まっている欠乏状態 ※ウオンツは文化や社会によって決まる 以上です。ニーズについては今後も説明していきます。