Step3 購入までをガイドするコンテンツの準備

このステップでは購買過程ごとに見込み客が欲しがる記事テーマをリストアップしていきます。

購買プロセス

人は何かを買う場合、全くそれについて知らない状態から買う決断をするまで、プロセス(段階)を踏んで検討していきます。

段階ごとに見込み客が求める情報を予想し、記事として用意しておけば見込み客の訪問も増え、サイトの評価も上がるという図式です。とても有益なコンテンツとなります。

最近は購買プロセスのなかで「顧客を教育する部分」はステップメールで行うことが多くなっていますが、比較検討中の顧客が、たまたま検索サイトから御社のサイトに訪れる可能性もあります。情報を掲載しておいても無駄にはなりません

また最近、コンテンツSEOが流行っています。良質な問題解決型の記事はGoogleが高評価するので検索結果の上位に載りやすいといわれており、そうした記事を数多く載せることで検索サイトからの流入を増やすのが目的です。

実はこのステップで後ほど取り上げる購買プロセスの「潜在ニーズ」と「顕在ニーズ」の記事を充実させることで、このコンテンツSEOと同じ効果を生み出せます。意味合いは同じ(顧客の問題解決につながる)だからです。つまり、この第3ステップはSEOにも役に立つのです。

ですので、ワークシートを書いていただく際も、「検索ワード」のことも意識してやっていただくようになっています。

購買プロセス・シートの書き方

まず、以下より必要なワークシートをダウンロードしてください。

購買プロセス・シートは、見込み客が「漠然と悩んでいる状態から、購買に至るまで」どんな情報を必要としているのかを予想して書けるようフォーマットにしたものです。購買段階の分類はここでは一応5つに分けてます。

【5つの購買段階】

?潜在ニーズ(ニーズ)
問題だと感じているが、解決策の存在に気づいていない段階です。なんとなく不安・不満がくすぶっている状態です。

?顕在ニーズ(ウオンツ)
問題を認識・理解し、解決可能であることを知る段階です。

?解決策の検討比較

解決策の提供者を探して比較検討します。

?解決策の選定

お金をなるべくかけずに調べ、選定を行います。

?購入後
購入後も、顧客はサイトを訪れます。そのための情報を載せます。

購買プロセス・シートは左から「N.o」「購買段階」「ヒント」「ターゲット顧客の思考/行動/感情」「ネットでの行動」「用意すべき記事」と項目が並んでいます。項目それぞれについて説明します。

1列目 購買段階

左列2列めの「購買段階」欄が5つのステージを表しています。厳密にはこの段階の区分けは業界・業態により違いますが、コンサルやコーチなら、ほぼこの5ステップでいけると思います。もしも合わないようだったら違和感の無いよう変えてかまいません

ちなみにこの購買プロセスのことをマーケティング用語で「カスタマージャーニー(顧客の旅)」といいます。

また、6つめの「その他」は5つの段階には分けづらいが入れておいたほうがよいことを書く欄です。

2列目 ヒント

ちなみに各購買段階ごとに顧客の欲しがる情報はだいたい決まってます。左から3列目の「ヒント」欄にそれを書いておきました。それを見れば用意すべき記事の内容はわかるはずです。

あなたはその分野のプロなのですから、ヒントに関係ないことでも「この情報は知っておいて欲しい」と思ったら迷わず書き留めてくださいね。それから5つのプロセス全てに使えるヒントがあります。次の4つです。ぜひ活用してください。

(1)Amazonカスタマ―レビュー
あなたのビジネスに関する書籍をAmazonで検索して、カスタマーレビュー(書評)欄を見てください。そこには見込み客の本音が結構語られています。特にネガティブな意見ほど貴重ですので参考にしましょう!!

 

(2)Q&Aサイト
すでにご存じだと思います。「Yahoo!知恵袋」「教えて!goo」「OKWave」「発言小町」といったWEBサイトです。見ていただきたいのは質問者の発言(クエスチョン)です。またやらせの発言は注意しましょう。圧倒的にユーザーが多いのが「Yahoo!知恵袋」です。ここだけでもチェックしましょう。

 

(3)専門家サイト
オールアバウト、nanapi [ナナピ]などです。参考にしましょう。

 

(4)競合のサイトやメールマガジン
あなたの競合先のサイトも見てみましょう。購買段階ごとにどんなコンテンツを提供しているかを確認してみましょう。できれば3つほどWEBサイトを決めて定点観測するといいです。

3列目 ターゲット顧客の思考/行動/感情←シートに記入

4列目「ターゲット顧客の思考/行動/感情」欄は、発想を得るためのメモです。あなたの顧客を思い浮かべながら書き込んでください。

4列目 ネットでの行動←シートに記入

5列目「ネットでの行動」欄は見込み客がWEBでどんな行動を取るかを予想してメモする欄です。基本的には、ひたすら検索しWEBサイトを見まくります。そのときの具体的なキーワードまで予想するとベターです。

できたら、そのキーワードであなたも検索してみてください。競合するライバルがどのように情報を出しているか勉強になりますよ。おすすめです。

ちなみにキーワードは、あなたのビジネスでよく使う言葉だけではありません。サプリメントのコンサルティングをしていたら、「食事 制限 サプリ」とか「栄養 相談」「サプリ 使い方」だけではなく「野菜不足」「貧血」といったキーワードにも目を向けるべきです。

5列目 用意すべき記事←シートに記入

5列目の「用意すべき記事」欄を埋めて下さい。どんなテーマ(内容)の記事があったら喜ばれるかを予想して、箇条書きで簡単に書いてください。いわゆる記事のネタです。

では実際に書き入れていきましょう

あなたが客になったつもりで、購買段階ごとに見込み客の思考や行動、感情を推測し、欲しがる情報をリストアップしていきます。最終的に6~20ぐらいのネタ(記事テーマ)を書けるようがんばってみましょう!

購買プロセス・シートへの記入ができたら、あとは実際にブログの記事として書いていくだけです。書き方は第5ステップ「記事の書き方」にて解説します。お疲れ様でした。