コンテンツ・マーケティングの事例　絶対ウケるネタとは？

こんにちは。今回は、コンテンツマーケティングの解説です。掲載すればお客様に喜ばれ売上も上がるのに、どの会社もやっていない、良いコンテンツの作り方を紹介します。といっても昔からある手法です。高確率でおもに商品知識の無い初心者的なお客様を確実に獲得することが可能です。しかも口コミも確実に起こります。それは…

「取り扱い商品・サービスの選び方、買い方を丁寧に載せる」

ということです。初めて買う人に対して親切丁寧に、買う際の注意点を教えてあげるコンテンツを用意するということです。昔なら小冊子を郵送してましたが、今ならWEBサイトに載せればOKです。拍子抜けしましたか？でも、無いんですよ。ほんとに・・・。私が昔から不思議でしょうがないのが、皆さんは売りたいくせに、買い方を教えてあげていないことです。これだけコンテンツマーケティングとか言って騒がれているのに、いったいどうなっているのでしょうか？私の言っていることが信じられないなら、確認してみてください。商用サイトで、初めて購入しようとしている人が、全く不安なく注文できるWEBサイトの割合を！（日用品は除く）まあ、あっても個人ブログかアフィリエイトサイトですから。では実例を挙げながら詳しく説明します。興味を持たれた方はぜひ続きを読み進めてください。

なぜか無視されている「商品の選び方・買い方」というコンテンツ

取り扱い商品・サービスの選び方、買い方を丁寧に載せるだけで本当に売れるのか？　詳しく説明しましょう。世の中には、簡単に買えるものと、買うのが面倒なものの2種類があると思います。スーパーやコンビニで売っているものは、ただカゴに放り込めば買えるんですが、そうでないものが結構ありますね。一般消費者向けだと「保険」「車」「住宅・リフォーム」「冠婚葬祭」。あと洋服、特に「スーツ」なんかそうですね。法人向け(BtoB)ですと、どこの会社も皆利用しそうなところで「印刷物」「印鑑」「WEB制作」「OA機器」などがあります。こうしたものを買うときには、誰もが簡単には決められず悩みます。それなのに、なぜ自社商品やサービスの購入方法、発注方法を誰にでもわかるように解説をしないのでしょうか？これは私が発見したことではなく、昔からマーケティングの本にはよく出てくるネタでもあります。購入にあたって顧客側にほんの少し基礎的な知識を説明してあげるだけで、全然違います。もちろん自社のものを売らんかなというのが感じられたらアウトですが。そうでないなら、私ならそこから買います。でも世の中のWEBサイトを見てください。そうした情報って意外に載ってないです。実際にどうなのか、私の経験を含め書きます。

一般消費者向けの商品・サービスについて確認したら…

まずは一般消費財です。初めて買うスーツなんかがいい例ですね。・どんなデザインで、どのくらいの価格帯のものが新入社員には適切なのか？・5千円、1万円の値差の理由は何か？・シルエットのよさか、長持ちする、布地？、縫製？社会人歴が長い私だって今だにわからないですから。たぶんほぼ全ての新規購入者が思う疑問だと思います。紳士服販売店のWEBサイトを見ても1万円の値差がどれくらい実生活でメリット・デメリットを生むのか読んでも全然わかりませんでした。難しい機能の説明は何ページもあるのですけどね。ファッションに興味のないおじさんの私にとって洋服選びは悩みの種です。では逆に良い例をあげましょう。少し前に、我が家で乗っていた車が古くなり、ミニバンタイプの中古車を探したことがあります。 WEBで情報を検索したら、なんとズバリ「ミニバン中古車の買い方・選び方」を載せている中古車ショップがありました。中古車を買う時の注意、車種ごとにチェックするポイント、避けるべき年式などが全部載っていたのです。あいにくお店は自宅から50kmも離れていたんですが、どうしても気になって２時間かけて家族で見に行ってしまいました！。我が家の近くには数えきれないほど中古車屋があるのですけど…。こうして考えてみると、他にもどんどん出てきます。 ●結婚指輪宝石の選び方が全然わからない、宝石自体の値段も高いのか安いのかわからない。 ●印鑑材質、価格、書体の選び方が理解できない。 ●歯医者虫歯や歯周病の治療について事前に納得・安心して選べない。 ●不動産屋賃貸の物件を初めて探す時、礼金や敷金の意味、相場を理解できない。いかがでしょうか。

法人向けの商品・サービスについて確認したら…

次は法人向け、BtoBです。最初に私の経験談を紹介しましょう。以前私は、家電メーカーの宣伝担当でした。そのとき私は、とても困った思い出があります。忘れもしません。配布用ティッシュの仕事でした。よく道端で配布しているあの無料のティッシュです。

転職して部署に配属されたとき、最初の仕事として、全国の家電販売店で配ってもらうテイッシュを準備するよう上司に命じられました。配られるテイッシュは知ってましたが、さすがに企画し発注したことはありません。発注先だけは上司に教えてもらいましたが、その他のことを聞こうと思ったら外出。注文するのに何を決めればいいか全くわかりません。

紙の質はどれくらいが適当か？
入れる紙の量は？
入れ込む宣伝の「文言」や「写真」は何が適当か？
誰がデザインし用意してくれるのか、テイッシュ屋さんか、こちらで手配するのか？
妥当な発注価格は？

結局、会社のロゴだけを印刷して入れました。ロゴは「、うんと目立つやつで！」と業者さんに言ったら「蛍光ピンク」で印刷されてしまいました。異様なものができてしまい、上司には呆れられ、笑われた苦い記憶があります。今なら、どうすれば良いかわかりますが、当時の自分には無理でした。「ティッシュ制作のイロハを知る手段があればなぁ～」と心底思いました。とにかく初心者は買い方がほんとにわからなくて疑問だらけなのです。だから「商品の買い方・選び方」、購入前に最低限必要な情報を掲載すれば喜ばれることは間違いないと思いませんか？。私だけでしょうか。

どんな内容を書けばいいか？

たくさんの例を掲げましたが、必要なのはこれを読んでいるあなたがコンテンツを作れるようになることです！　それを説明しましょう。やり方は簡単です。お客様が、初めて購入を検討するときのことを想像して、丁寧に解説してあげるだけでよいのです。理想的には、社員で何もわからない人、新入社員さんが最適だと思います。客が買うことを決めた瞬間から、どんなことを知りたいと思い、調べ、選択していくかを、一つずつ書き出すのです。わかりにくい業界用語をピックアップし、説明します。特に暗黙の了解となっていることは要注意。試しにご家族もしくは知り合いの高校生や大学生に、あなたの商品やサービスを注文してもらったり選んでもらったりしてみれば、よくわかると思います。

きちんと買い方・選び方を載せている実例紹介

ここで、よくできた模範になるサイトをご紹介しましょう。エアコンを例にしてみます。まずは、自社で販売しているサイトの例です。 (1)ズバリ解決！！　賢いエアコンの選び方・買い方　中濃電工社とてもよく要点のみがきちんとまとまってます。しかもお客様が必ず手にする「商品カタログ」のことを念頭に入れて書かれています。これもポイントですね！次は有名な情報サイトです。販売はしていないが、十分な役立ち感のある情報を掲載しています。（2）エアコンの選び方のポイント All About 「All About」は、万人受けする感じで、誰にでもわかりやすく情報量も適度に抑えられています。 (3)家電批評モノマニア　比較2016′ 8畳-12畳用の快適エアコン9種の性能とおすすめ「家電批評モノマニア」はものすごい情報量です。こだわって買うならこちらでしょうか。きちんと調べて購入したい時私も利用しています。こうしてみると、アフィリエイターさんがすごく儲けている理由もわかりますね～。上記の３つのWEBサイトの雰囲気やテイストを見て、あなたの商品・サービスにマッチした「買い方・選び方コーナー」を用意すればよいと思います。最後に、商品の選び方・買い方のコンテンツを作るのに、とっても参考になるものを紹介します。それは「マッチング・サイト」です。メーカーや小売業者と、買いたい人を結びつけるサービスを提供しているサイトですね。選び方・買い方がメインのコンテンツなので大変参考になります。次のサイトは庭とか門柱などのエクステリア工事のマッチングサイトです。 (4)見積り外構工事家のリフォームとか庭の工事、造園とかって、素人にはわからないことだらけですよね。でもこれくらい書いてくれていると安心できます。

コンテンツの書き方

目標は、お客様が一人でも商品を選択できるレベル、もしくは見積書の内容を十分に理解できるレベルに持っていくことです。顧客をきちんと教育できれば、実際には販売や商談もとても楽になるはずです書く原則は次の通りです。

分量は1ページ以内に収めましょう。
お客様の頭の中を想像し、なるべく時系列的に書きます。
「判断基準」を整理して提示します。
買うお客様の全員が対象となる内容を先に、一部の人が対象である内容を後に書きます。

参考例です。仏壇屋さんですが、とてもよくまとめられています。 ⇒仏壇屋滝田商店仏壇はこのように選んでいくのかと、普段関心が全くない私も「なるほど～」と納得しちゃいました。判断すべき順番でコンテンツが整理できているのが秀逸、置き場所から決めていくという発想はプロならではです！　自社で販売しているにもかかわらず、同業の仏壇屋さんの選び方まで書くのも立派。共感してもらいやすいですね。

書くべき項目のリスト

どんな商品やサービスでも共通する項目をリストアップしてみました。参考にしてください。以下のことを盛り込めば、お客様は喜ばれると思います。例はエアコンです（業界出身なんでつい例をこの分野にしちゃいますね…）。

(1)選ぶ上で絶対にはずせないポイント

その商品を買う人は全員が確認すべきことエアコンなら→部屋のサイズ・冷房能力（kｗ）

(2)基本部分の解説、判断基準

ほぼ購入者全員が使用すると思われる項目の見方と判断の基準エアコンなら→除湿、除菌

(3)詳細部分及び流行的なところの判断基準

一部のお客様が興味関心を持つ項目、どのくらいの予算アップでどんな機能が付くのか。誰にどんなメリットがあるのか？エアコンなら→換気・空気清浄機能、自動お掃除機能、対人センサー

(4)特殊なシチュエーション

特定のお客様、特定のシチュエーションで、大きなメリットが生じる部分。エアコンなら→海の近くであれば室外機が錆びない仕様がおすすめ

(5)購入前の確認条件

どんな商品を選ぼうが、共通して発生する可能性がある懸念事項。エアコンなら→高圧の電源コンセントは用意できるか、壁に穴は開けられるか、室外機の設置場所はあるか。

(6)典型的なお客様別の推奨

経験的にお客様は、グルーピングできると思います。その予想されるグループごとにおすすめを書いておくのです。基本は予算に応じた商品選びの提案です。エアコンなら→ グループ?＝価格の安さとコストパフォーマンスの優れた商品グループ?＝流行りの機能がついた高機能かつ省エネの商品グループ?＝とにかくよく冷える商品

(7)知っておくと得する情報

文字通りです。エアコンなら→取り付け工事は「別売」が多いので、エアコン本体だけでなく工事費とのトータルで考えたい。修理のことを考えて保障年限を伸ばせるとよい。以上のとおりです。どの項目もですが、いつどのようなときに使い分けるのか、またそれぞれのメリット・デメリット、個々の商品または機能の有無による価格差の理由を徹底して説明すると喜ばれます。

思ったほど役に立たないかも？～Q&A　FAQ　用語集　無料相談受付中～

選び方や買い方について、情報量がどれほど多くても、パッと見て直観的にわかるような配置になっていないとお客様は見ません。1ページでまとまっていないとアウトです。商品選びに関するQ&Aが50音順でたくさん並んでたりしたら、私なら速攻でそのサイトから離脱します。そうした商品選びや買い方の情報を多く載せるのはよいことですが、初めて選ぼうとする人にとってはハードルが高すぎます。「無料相談受付中」といった問合せコーナーも、初心者向けにはあまり効果がないでしょう。フォームへの入力や電話、スカイプをする前に、もっとわかりやすく情報の載っている他のサイトを探そうとするお客様のほうが多いと思います。なお、買い方・選び方の説明が適切にできている場合は、詳しい情報を載せるのはＯＫです。

「商品の選び方・買い方」を載せるメリットはある！

よくある勘違いなんですが、自分だけがそんなコンテンツを載せても、「知識だけ勉強したら、あとは値段の安いところを検索され他社で買われるだけ、無駄じゃないか！」と思われるかもしれません。でも違います。確実にお客様はあなたのサイトに惹きつけられます。それは心理学的にみて次のようなことがあるからです。 ◎ラポールが築けるたまたまネットサーフィンで見つけたWEBサイトであっても、未熟な消費者に対して真摯な態度でわかりやすく説明してくれれば、それを見た消費者が親しみを持つようになってくれます。 ◎返報性が期待できる人間は、人から受けた親切や温情は印象深く残ります。そしてそれに対して何らかのお返しをしたいと思うものです。あなた（会社）へのロイヤリティが発生するということです。他のコンテンツ（社長が日々がんばってやってます的な）より、お客様には響くはずです。

まとめ

ここでは、集客に効く手法として、お客様が買うのが簡単ではないような商品については「買い方」を案内してあげることだということを説明しました。できていそうで、全然できていない多くの例を掲げました。買い方,選び方を解説するのは、あなたのようなプロなら簡単なはずです。しかも同業他社はやっていない。凄いチャンスです！逆転の発想で、顧客を基本から教育してあげればよいのです。 WEBで発信すれば、お金もかかりません。動画でもＯＫです。「選び方・買い方」指南のコンテンツ、よかったら試してみてくださいね。