消費に関する心理法則11 




「消費者の心理を明らかにしたい、そうすればもっと売れる工夫ができるにちがいない」。そう考えるのは経営者だけではありません。その答えは心理学を学ぶ研究者にとっても関心が高い分野です。ここでは、そうした研究者が提示したいくつかのセオリーを紹介しましょう。

フレーミング効果

同じ商品でも、商品の捉え方、表現の違いなどによって、消費者の考えが変化することがある。これを「フレーミング効果」という。

例えば、19, 800円 のものが14 , 850円で販売される場合、次の2つの表現方法がある。

①定価の4,950円引き

②定価の2割5分引き

価格表示を①と②の二つでテストすると、消費者の購買結果が変わってくることがわかっています。あなたはどちらが割安に感じるでしょうか?

ちなみに、安い価格帯になるほど、金額での表示のほうが効果的であるとされています。千円以下のものなどです。

これは価格に関してのフレーミング効果ですが、他にもいろいろな使い方がありそうですね。このような消費に関する心理法則を紹介しましょう。

先行効果

先に述べられたことが印象に強く影響を及ぼすという効果

最近効果

最後に述べられたことが一番印象に残るという効果

バーナム効果

誰にでも該当するような曖昧で一般的な性格をあらわす記述を、自分だけに当てはまる正確なものだと捉えてしまう心理的な現象

単純接触効果

偶然の接触での刺激に対するポジティブな効果のこと。露出が増えると好意的な感情を抱くようになるという法則。

スリーパー効果

事実に反していても反復して広告すると親近感と真実さを増すという効果

自己スキーマ

自己に関する知識構造のこと。広告に一致する内容が含まれていると関心を強く持つ傾向がある。

インパクトバイアス

未知の商品に過大な期待をすること。

ピークエンドの法則

人は「ピーク時の感情」と「エンド(終わる)時の感情)」によって経験全体を評価する

気分一致効果

物事の捉え方がその時の気分に影響されて変化する現象のこと

決定回避の法則

一般に商品やサービスの適度な品揃えは購買を促進する。ただしそれも選択肢が多すぎる場合には、選ぶことが負担になり購買行動じたいをやめてしまうことがある